自動販売機が月額980の定額制サービス（サブスクリプション）に!?
じぇいです。
【自動販売機が月額980円に!?】
というとても興味深いマーケティングの記事を見つけて
これめちゃくちゃおもしろいじゃん！！
と、思ったのですが、
これまたメディアが悪いですね。
しっかりと利用者を引っ掛けるような
罠も仕掛けてたので、
自動販売機の月額課金制について解説していきます。
興味ある人多いと思うので
どれくらいの頻度で利用すると
得なのか損なのか？
みたいな話をしたいと思います。
ただ、それだけで終わってもつまらないので、
このマーケティングにより、
仕掛けた側である
「JR東日本はどれくらい儲けることができるのか？」
「個人が自動販売機ビジネスやるのもいいよ」
みたいな話や、
更に、webマーケティングを生業として
複数社会社を経営している僕が、
このサービスをよりよくし、
僕ら利用者もJR東日本もwin-winの関係が築ける
マーケティングを考えたのでそこまで教えたいと思います。
目次
【サブスクリプションとは？】
まず、こちらが僕が気になったニュース記事です。
⇒ http://my72p.com/l/u/sabu
まず、一旦内容を説明すると、
JR東日本が自動販売機をサブスクリプション
サービス名「every pass」を発表。
「サブスクリプション？？」
という人も多いと思いますが、
サブスクリプションとは定額制や月額制の事を指します。
身近な例をだしますと、
ネット配信系だと「Netflix」や「Hulu」
音楽サービスだと「Spotify」や「Apple MUSIC」
書籍系だと「Kindle Unlimited」や「dマガジン」
と、様々な業種で取り入れられている
最近流行りのマーケティング手法ですね。
いわゆる「○○放題」というやつです。
ちなみに最近でこそ人気な
サブスクリプションマーケティングですが、
サブスクリプションが流行るよということについて
2016年からブログに書いていました。
まさかサブスクリプションが流行るまでに３年もかかるとは・・・
なぜその様な予想が出来たのか？
ということを話すと話が逸れるので
僕が2016年に書いた記事を読んでください。
今日の本題は自動販売機のサブスクリプション化です。
しかも”月額980円”
これ見た時記事を読み進めるのを止めて
「どんなマーケティングだよ。」
と、思いました。
自分なりにどうすれば
月額980円で利益出すんだ？
と考えて見ました。
結果・・・
わかりませんでした。笑
では、答え合わせみたいな感じで
（答え出なかったのですが）記事を読み進めてみると、
JR東日本が開始する
サブスクの「every pass」とは？
まず、スタートが10月１日からということで
発表から１ヶ月で実験スタートするそうです。
めちゃくちゃ近々だな。
と、思いましたが、
最初は実験的で「５００名限定で抽選」だそうです。
しかも、
設置場所が駅構内の首都圏中心に４００台だけ。
利用するには
専用のアプリ「acure pass」をダウンロードして、
会員登録。
あとは、自販機にアプリをかざせば
ドリンクが無料（月額980円）で出てくる。
スキームとしては、
かなり理解しやすい。
ただね
これもうタイトルの付け方と、
記事の書き方セコすぎる。
そりゃタイトルだけで考えても
儲かる仕組みがわからないだけだよ。
と、思いました。
何がセコいかって、
このマーケティングにはいくつかポイントがあります。
まず、
ポイント１
「購入できるのは”１日１本”まで」
更にそして、
ポイント２
プランは「980円のアキュアメイドプラン」と
「2480円のプレミアムプラン」があり、
980円の方は”アキュアメイドの商品のみ”
プレミアムプランは全ての商品
というプラン分けがされているんだけど、
なんと、
アキュアメイドプランを利用できるのは
最初の１ヶ月のみ！！！
２ヶ月目以降は自動的に2480円の
プレミアムプランに強制移行させるんだって。
おそらくこの２点に騙される人多そう。
しかもこれだけ大事な事なのに、
こんなところにポツンと書いているだけだよ。
せめて赤文字にするとかしようよ。
まぁマーケティング側としてはできるだけ
知らないうちに移行させてしまう方が
良いからできるだけ目立たせたくない気持ちもわかる。
なので、
利用するならこの２点注意しよう。
という話です。
どれくらい使えばお得？
では、具体的にどれくらい利用すれば得なのか損なのか？
ということについて解説していきます。
得する損するの分岐のポイントは２点
・利用頻度
・購入する飲み物の種類
これによって決まります。
まず利用頻度ですが、
150円のドリンクを１ヶ月あたり30日（毎日）購入する場合
150円×30日＝4500円
月額2480円なので、
4500円ー2480円＝2020円お得
ということになります。
これだけ聞くと良いサービスじゃん。
と思うかもしれませんが、
駅構内（今後は拡大化されると思う）の自動販売機を
毎日利用する人ってどれくらいですかね？
なので、月の半分15日利用すると考えた場合、
150円×15日＝2250円
2250円ー2480円＝230円損する。
という結果になります。
つまり利用者の損益分岐点は
１ヶ月あたり17日以上の利用でプラスという感じです。
さすが、価格設定が絶妙ですね。
個人的にはもっと価格落としてもいいかと思うのですが。
ただ、これはジュースなどのドリンクを飲む人です。
僕なんかは自動販売機でも
基本的に水を買います。
水の値段はだいたい100円です。
つまり、
30日利用の場合、
100円×30日＝3000円
3000円ー2480円＝520円お得
15日利用の場合は、
100円×15日＝1500円
1500円ー2480円＝980円と結構損です。
なので、利用を検討するのであれば、
飲み物は何を普段買うのか？
そして利用頻度はどれくらいなのかを
考えて利用すると良いですね。
あと、注意点としては
テスト段階では400台しか設置されないので、
最初の方は品切れで商品が買えない（一部に集中すると思うので）
という、せっかくお金を払っているのに。
という状況もあり得るので、
ある程度普及してからがオススメですかね。
自動販売機ビジネスって個人でも意外と儲かるよ
さて、ここまでは正直言うと
普通にどこにでもある記事です。
こんな内容だけだとつまらないですよね。
僕の理念は「成功への抜け道」です。
如何に人違う視点を持つかです。
ということで、
ここからはこのサービスを展開する
「JR東日本がどのくらい儲かるのか？」
という話をしたいのですが、
この話を理解するには、
自動販売機のビジネスの仕組みを知らないといけません。
簡単に言うと自動販売機１台設置するとどのくらい儲かるの？
みたいな話です。
そもそも自動販売機って
全国にどのくらいあるか知っています？
実は現在は約４００万台あります。
ピーク時は2016年で560万台だったのですが、
コンビニの影響で徐々に減っては来ているみたいです。
それにしても400万台って多いですね。
まぁ実は僕の実家にも自動販売機は設置しています。笑
ただ、自動販売機って聞くと、
あのデカデカとした機械を設置するわけなので、
導入費が結構かかると思いますよね。
これ、ビックリすると思いますが、
自動販売機の導入は０円です！
設置料も無料ですが、
場所によっては工事が必要なので、
工事費だけ取られることもあります。
まぁ基本的は０円で設置完了です。
そりゃみんな自動販売機置きたがりますよね。
ちなみにランニングコストとしてかかる費用は
電気代だけで、これも１ヶ月あがり2000円～4000円です。
この価格の差は導入する
自動販売機の種類によってかかりますが、
MAXでも4000円と考えるとかなり安いですね。
自動販売機の設置は２種類あって
「フルオペレーション」と「セミオペレーション」があります。
違いは簡単。
利益は20％で良いから在庫管理とかゴミ箱の設置とか、
掃除とか全部業者が管理してよ。
というのがフルオペレーション。
いや、全部管理は自分でやるから利益は全部は頂戴。
というのがセミオペレーション。
基本的自動販売機を導入するところは、
とりあえず設置しておいて、
利益が入ってきたらいいなという感覚なので、
フルオペレーションが多いと思います。
「自動販売機を完璧に管理してめっちゃ稼ぐぞ！」
なんて人は聞いた事無いので。笑
なので、現実的なフルオペレーションで考えると、
大体１本売れると価格の20～30％（約20～30円）
利益を得ることができます。
仮に１日50本売れたら
１日の売上は1,500円（30円×50本）です。
１ヶ月に換算すると45,000円で、
電気代を引くと、
利益は41,000円くらい残ります。
これを１年換算すると、
45,000円×１２ヶ月＝５４万円です。
そこから電気代
4,000円×１２ヶ月＝48,000円です。
540,000ー48,000＝492,000円の利益です。
ただ場所を提供するだけで年間約５０万円って結構良いですよね。
しかも、背負うリスクは１ヶ月4,000円。
つまり、設置したけど１本たりとも
購入がなくても損失は4000円です。
実にリスクリワードが良いですね。
とは言え、
１日50本もなかなか売れないと思います。
では、何本売れればプラスになるか？
１本につき、利益が30円（150円のドリンク)とした場合
月間で133以上売れればプラスです。
日割りすると、１日４～５本ですね。
なので、１日５本以上売れる自信がある人は
自動販売機の設置がオススメなのですが、
今日の本題は違いますね。
JR東日本がサブスクリプションを導入すると
どれくらい儲かるのか？
当然一人あたりの売上は2480円
従来だと１ヶ月あたり
１７本の購入があれば売上は同じ。
１ヶ月に１７本も自動販売機使ったことないですね。笑
なので、単純な客単価で言うと、
１ヶ月あたりの売上を保証してくれるという意味で
サブスクの方が儲かるでしょうね。
どんなサブスクリプションにも
登録だけして利用しない人が
一定数出てくることを考えると、
その人に対する利益率は100％になるので、
そういう人が多いとかなり儲かりますね。
本来ドリンクが売れれば売れる程儲かる筈なのに、
売れないほど儲かるという仕組みです。
ただ、「やっぱり利用しないや」ということで
解約者が増えてしまうと意味がありませんが。
しかも、１日１本までと決まっているので、
毎日使っても３０本まで。
ドリンク１本あたりの原価が約50円なので、
30本×50円＝1,500円の原価
月額2480ー1500円＝980円の利益
つまり一人あたりのMAXの利益2480円
最低の利益980円となるわけです。
つまり、毎月毎月、毎日毎日自動販売機を利用されても
しっかり利益が残る仕組みづくりがされています。
そして、テスト段階では
抽選で500名の人に利用してもらうわけですが、
５００名×2480円＝1,240,000円になるわけです。
仮に最初は全員が980円のプランを選んだとしても、
翌日には強制的に2480円のプランになるので
翌月には1,240,000円の売上が確定です。
ビジネスをする側としては、
多少会員数の変動があるにしても、
安定したり、売上計算しやすいビジネスモデルがあると、
キャッシュフロー的に楽ですね。
どんどん普及して、
日本の人口の１０％（1260万人）が利用するようになったら？
2480円×1260万人＝312億4800万円
と、とんでもない数字になるわけです。
参考までに自動販売機のピークと言われた
2015年（最新の数字が見つかりませんでした）の
JR東東日本の自動販売機での売上高は275億円でした。
仮にこのサブスクが普及しなくて、
１人もやる人がいなくても
これまで通り１本あたりで売上は取れるので
売上高自体はこれまで通りですからね。
導入する人が増えたら、
どんどん売上あがるよね。
という言うだけなので。
僕が「every pass」をマーケティングするなら
最後に
僕の本職がマーケッターという職業なので、
マーケッター視点で僕ならどういうマーケティングを組むのか？
と言う話をしたいと思います。
僕だったら簡単な改善点を３つ程
提案１ 家族でシェアをできるようにする
これは、やはり人はお金を払う以上は
元を取りたいと思ってしまいます。
１人で毎月１７回と言うと、
結構ハードルが高く、
「毎月１７回自動販売機を使うなら、
これまで通り自分が好きなタイミングで買えばいいや」
となってしまうと思います。
そこで家族プランです。
料金設定は多少上げてもいい（できれば上げたくないかな）
＋500円くらいが現実的。
１つのアプリで家族全員がシェアできるというプランです。
つまり、
「今日はお父さんが仕事帰りに使うね。」
とか
「今友達遊んでて喉乾いたから今日は僕が使うね。」
とかできるわけです。
家族で１７回って考えると、
１ヶ月で１７回以上どころか、
毎日使いそうじゃないですか？
実際１７回以上使わないにしても
使えそうと思わすのがポイントです。
提案２ プランを選べるようにする
やはり980円のプランから翌月強制的に
2480円のプランに移行はよくないですね。
なので、ちょうど良い範囲でプランをいくつか作るべきですね。
ちなみに、さっき僕が考えた家族プランを作ると、
子供はジュースや炭酸飲料を好むので
「アキュアメイドプランだと飲みたいジュース飲めないから
プレミアムプランに変更してよ～」
みたいな事が起きるわけです。
そうすると、
強制的に移行させなくても良い、
自然にプレミアムプランにしてもらえるということができます。
なので、強制するのではなく、
プラン変更するための動機作りをもう少ししたあげた方が良いですね。
提案３ アプリに自動販売機の位置情報と在庫状況を示す。
今回は特定の自動販売機で無いと利用者できません。
ただ、喉が乾いているのにアプリが使える
自動販売機を探すのって大変ですよね。
そこで、アプリの「acure pass」に近くの
自動販売機の位置情報が表示されるようにするわけです。
更にプラン別によって飲める飲み物が違うわけなので、
飲み物の在庫状況も表示させた方が良いですね。
せっかく自動販売機にたどり着いたのに、
自分が飲みたい飲み物売り切れ。。。
とかなったら最悪ですからね。
なので、この３点を改善すると
よりよいサービスになるかなと考えてみました。
自動販売機のサブスクとか最高ですね。
若干まだ設定料金が高いですが・・・
これは利用者が増えるにつれて価格の低下が見込めるので
そのうちもっと安い価格で普及して行くと思います。
これが便利成功すると、黙って要られないのがコンビニです。
なので、これが成功するとコンビニの飲み物もサブスク化が考えられますね。
サブスクリプション化は世の中を便利にします。
今後更にその普及率は伸びていくので期待したいです。
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