「集客は今すぐやめろ」集客の恐ろしいデメリット
じぇいです。
本日はこの記事を読んだ方の常識を
ぶっ壊したいと思います。
その常識とは「集客」に関しての常識です。
少なからずビジネスをやっている人は、
この「集客」という言葉に反応してしまうと思います。
僕は10代からマーケティングや
企業コンサルティングを行って来ましたが、
その中でいつの時も最も多い悩みが”集客”についてです。
ビジネスをしているなら、
この集客の悩みに誰もが一度は
ぶつかったことがあると思います。
「もっと集客さえできればな…」
「集客さえできれば売上なんて簡単に上がるのにな…」
こう思ったことありませんか？
でも、この悩み本当に多いのですが、
マーケティングやコンサルティングをしてみると、
ほぼ毎回僕はこう言います。
「売上を上げたいならまず集客するのはやめましょう！」
え!?と思いますよね。
実は集客に力を入れるのは最後です。
最初は環境作りに徹底的に力を入れなければいけません。
この考え方とても大事です。
これは企業に指導したり、自分でマーケティングをしている
現場に立っている人間にしか出てこない発想です。
「自称マーケッター」みたいな人は、
口を揃えて「集客さえできれば売上が上がる」って言うんですよね。
こういう人の話を聞くと、
この人名ばかりで実績が無いなとわかります。
人を見極めるポイントの１つとして使って見てください。
では、なぜ集客をしない方が良いのか？
これポイントですよね。
もちろん多くの人の目に触れれば、
物が売れる確率って上がります。
これはどんなに商品やサービスがしょぼくても
集客さえできれば一定数売れます。
だから集客をしましょう！
というのは大きな間違いです。
なぜか疑問なのですが、
多くの人は集客のメリットは認識しているのに
”集客のデメリット”を認識していない。
集客のデメリットって考えたことありました？
これがわかっていると
むやみやたらに集客していることが
どれだけ恐ろしいことなのか？
どれだけ自分のビジネスを自らの手で拡小しているのか？
ということがわかるはずです。
そもそも集客とは認知度を広めて売上を上げることです。
ただ、これには前提条件があります。
それは、
「良い環境が揃っている状態で集客すると。」
そうすると、
良いイメージで認知度が広まり、
この状態で拡散されると、
新規顧客獲得率が上がり、
リピート率も上がり、
口コミも広がり、
売上UPに繋がる。
とても当たり前の事ですが、
この前提条件をクリアしないで
集客している人が多い。
どういうことかと言うと、
「悪い環境の状態で集客している」
そうすると、
悪いイメージで認知度が広がり、その状態で拡散される。
悪いイメージが拡散されるので言うまでもなく、
新規顧客獲得は減り、リピート率も下がります。
結果売上は集客をかけた瞬間だけ上がり、
そこから右肩下がりに落ちていく。
そして最後は、どれだけ集客に力を入れても
お客さんは一切来なくなって
売上が立たなくなり、会社が潰れる。。。
とにかく集客すれば売上が上がると思っていたのに、
実はそれは自らの首を自ら締めていたのと同じだった。
という事例は物凄く多いです。
だって考えて見てください。
悪い環境での集客って、
「うちのご飯不味いですよ」
「うちのサビース使い勝手悪いですよ」
と自ら宣伝しているようなものですからね。
この話をすると、
「いやいや、そんな不完全な状態で集客する人なんていないでしょ！」
とも言われるのですが、
僕が見る限り、
８割以上これと同じことやっていますよ。
では、ここで言う環境とは何を指すのか？
例えば、
・商品内容
・仕組みや従業員の管理
・セールスの方法
・お客様の居心地の良さ
などなど、細かく言えばきりがありませんが、
いろいろあるけれど一言で言うなら
”お客様が人に勧めたくなるか？”
という基準です。
この環境が整っている状態で集客して、
初めて集客の意味があります。
これだけだとあまりイメージがわかないと思うので、
１つわかりやすい例を挙げましょう。
例えばですが、
テレビで取り上げられたごはん屋さん。
最近オープンし、
有名人の●●さんがプロデュースした。
ということで有名に。
テレビで取り上げられたこともあって、
連日長蛇の列。
並ぶのは嫌だけど、
テレビで特集され、今人気だから行ってみることに。
実際に行ってみると、
長蛇の列は１時間待ち。
１時間待ってようやく席につくと、
テーブルは前のお客さんが汚したような
食べ物の汚れが綺麗に拭き取られていなかった。
「忙しいから仕方ないか・・・」
と思いつつ、この汚れを拭こうと思ったが、
まだおしぼりを貰っていない。
定員さんが忘れていると思い
定員さんを呼ぶボタンを押しても全然来ない。
３回ボタンを押してようやく定員さんが来た。
おしぼりと水を出してくれたので、
メニュー表を開く。
まずはドリンクから注文と思い、
ドリンクを注文。
その間にご飯を決め、
ドリンクを持ってきたときに
一緒に注文しようと友達と決めた。
それから、
５分・・・
１０分・・・
流石におそすぎるということで、
またボタンを押した。
ドリンクが来てないことと、
注文をそこで伝えた。
友達は手際の悪さにこの時点でイライラしていることはわかる。
でも、ここのウリはご飯の美味しさだから。
と、友達に言い聞かせた。
そこから、ドリンクが届いて乾杯。
しばらくして注文した料理が届いた。
入店して20分。
やっとご飯が出てきたと思ったら、
「あれ？こんなの注文したっけ？」
よく見ると注文の間違えだ。
定員さんを読んでその旨を伝えたが、
定員さんから謝罪の言葉は無く。
こちらが悪いみたいな空気まで出された。
イラッと込み上げる気持ちを抑え、
また料理を待つことに。
そして、並んでから１時間30分。
ようやくお目当ての品にありつけた。
ところが、
食べてみると物凄く不味い！！！
長くなりましたが、
こんなご飯屋さんがあったとしたら、
どうでしょう？
また行きたいと思いますか？
普通にもう二度と行くか。
と思いますし、
なんなら、食べログで最低評価とボロクソの口コミ書いてやるわ。
と思いますよね。
でも考えてみてください。
この飲食店は売上を上げる為に集客と思いテレビの力を使って
集客したわけです。
今、飲食店を例に極端なお話しをしましたが、、
あなたのビジネスでも同じ状態になっていませんか？
発信している情報の内容微妙。
購入者のサポート微妙。
なのに商品価格高い。
みたいな。
せっかく自分の商品やサービスに
興味を持ってくれているのに
それを裏切る行為していませんか？
逆に先程の飲食店の例。
接客完璧。
価格安い。
料理の味美味しい。
居心地良い。
テレビに特集されてこの状態だったら、
また期待と思うどころか、
友達に会ったら話したくなりますよね。
口コミで広げたいと思いますよね。
つまり、最高の環境を整えて初めて集客が生きるわけです。
残念なことに人間には「顕在意識」と「潜在意識」というのがあり、
最初の印象は基本的に覆りません。
それは
顕在意識（理解）では理解していても
潜在意識（本能）では受け入れられないからです。
例えば、先程の続きがあり、
最悪の飲食店に言った１年後、
友人が
「あそこの飲食店今美味しくなったらいしいよ！」
と、もし言われても自ら進んで行きたいと思うか？
答えはNOでしょう。
最初に嫌な思いをしたお店に再度行こうとは思いませんよね。
つまり、最初の印象がとても大事なんです。
人は見た目が９割なんて言葉があるように
ビジネスも最初の印象が９割。
と言っても良いでしょう。
集客力があるのは大きな武器になりますが、
集客に力を入れる順番を間違ってしまうと、
集客をすればするほど自分のビジネスの拡小につながっていく
というのはわかってきたのでは無いでしょうか？
結果何が言いたいかと言うと、
ビジネスに置いて最も大切なのは仕組みや導線などの環境。
これらを整えて初めて集客が生きてくるという事です。
集客の順番を間違えないようにしましょう。
ということです。
現場に立ってビジネスをしている人間なら当たり前なのですが、
意外と気付いている人が少なかったので
今日はこの記事を書いて共有しました。
もっと詳しい内容はYou Tubeで話しているので
よかったら見てください。
