商品数を増やすと利益が減る!?選択肢と脳のストレスの関係について

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こんにちは。じぇいです。

 

今日は法人コンサルでも実際に行っている

簡単に利益を上げるテクニックについて

書いて見ようと思います。

 

 

利益を上げるテクニックなんて

色々あります。

 

その中でも多くの人が

勘違いして実践しているテクニックが

”選択肢”についてです。

 

 

 

例えば、

店頭に置く商品の品数が

多い方が良いのか少ない方が良いのかどうか?

 

 

これ1つでもお店の売上が大きく変化します。

 

 

 

ここで問題です。

 

あなたは今街中のコーヒーショップ屋さんの

コンサルティングを行っています。

 

 

現在コーヒーショップには

エメラルドマウンテン、キリマンジェロ、グァテマラ…

計10種類のコーヒー豆を用意しています。

 

 

お店のオーナー曰く

豆の種類は最大20種類まで増やすことが可能です。

 

 

あなたはコンサルタントとして、

コーヒー豆の種類を何種類にしますか?

 

 

増やすか、そのままか、はたまた減らすか?

 

 

利益という部分にフォーカスするとどうなるでしょうか?

 

 

普通に考えると、

「当然選択肢が多い方が売れるに決まってるじゃん。」

 

と思われるかもしれませんが、

実は違いますね。

 

 

この問題の答えは

ちょっとマーケティング勉強していれば

「ジャムの法則」何かが思い浮かんで

簡単に答えが出ますね。

 

 

 

ジャムの法則とは

コロンビア大学が行った実験で

スーパーのジャム販売コーナーで

24種類のジャムを置いた場合と

6種類のジャムを置いた場合。

 

 

どちらの方が売れるかという実験です。

 

 

 

実際に実験を行った結果は、

24種類のジャムを用意した方が、

たくさんの人が集まってきました。

 

 

逆に6種類のときはなかなかお客さんが集まってきません。

 

 

ただ、この実験の面白い結果ここから。

 

当然ながらこれは人の数を集める勝負では無いので、

最終的な購入率が大切になってくる。

 

 

そして、実験結果。

 

24種類の場合、3%の人が購入

6種類の場合、30%の人が購入

 

 

つまり、6種類のジャムを用意した方が

購入率は10倍も違うということ。

 

 

こういう実験結果だった。

 

 

さぁ、

この結果を踏まえると

先ほどのコーヒーショップでの

コンサルティングはコーヒー豆の種類を

減らせば良いんだ。

 

 

なんて思うかもしれませんね。

それだとまだちょっと考え方が甘いですね。

 

 

よく「◯◯の法則」とか「◯◯の研究結果」

と言われるとその時点で思考が停止して、

研究結果でこう出ているんだ。

 

ということであたかも

「◯◯の法則」が正しいみたいに思って

そのまま受け入れてしまう人がいますが、

考えて見て下さい。

 

 

このコロンビア大学の研究結果には

少し違和感ありますよね?

 

 

今一度実験のテーマを考えて見ると、

24種類と6種類どちらの方が売れるか?

でしたね。

 

 

なのに、結果の落とし所が

購入率で完結しているんですね。

 

 

確かに購入率ベースで見れば

6種類の方が高いから

売れたようにも思える。

 

 

でも仮に購入率が10倍違かったとしても

24種類の方が当然ながら集客力があるわけです。

 

実はこの実験結果の集客数に関しての記載はありません。

 

 

つまりは、

 

6種類は100人のお客さんが来て

30%の購入率なので合計30本売れた

 

 

24種類の方は1000人のお客さんが来て

3%の購入率で合計30本売れた。

 

 

こういう状況だったら同じなわけです。

 

 

仮に実験の結果1100人のお客さんが来たら

33本売れるわけなので24種類の方が多いから

種類は多くすべきだ。

 

 

という人もいます。

 

 

では更にもう少し深く

マーケティングを考えてみましょう。

 

まぁ研究で具体的な来店者数が

数字が発表されていないので

なんとも言えませんが、

24種類の場合はお客さんが1500人だったらどうでしょう?

 

45本売れます。

 

 

これなら迷いなく商品数増やします。

 

 

なんて決断を下すのはまだ早いですね。

 

 

今回の僕が設定したテーマは

利益を多く上げられるのはどちらか?

でしたね。

 

 

つまり、

例え24種類にして

お客さんが1500人も来るようになってしまったら、

当然人員を増やさなくてはいけません。

 

 

人員を増やすということは、

人件費がかかります。

 

 

ジャムの種類を増やす事によって

ジャムの販売数が15本伸びたとしても

来店するお客数は1400人も多いわけです。

 

 

人員何人増やせば良いでしょうかね。

 

人員は3人増やして販売本数が15本しか

伸びないので採算合わないですよね。

 

 

更に言うならお客さんの数と

人件費を抑える為に

店員さんの数を少なくして

ギリギリ回せる範囲のバランスでやると、

お客さんの満足度が下がるので

リピート率が減る。

 

 

そして、多くの種類を用意すると言うことは

それだけ在庫数を抱えるということ。

 

在庫が残って賞味期限が切れれば

全てそれは廃棄になり赤字に。

 

 

ここまで考えると

用意するコーヒー豆の数は少ない方が良い。

という結論に至りますね。

 

 

ここまで考えられてコンサルティングです。

 

◯◯の法則とかを覚える事に意味はありません。

 

その法則がどのようにして検証され

どのような形で結果が出てきたのか?

 

 

ここまで見るようになると、

◯◯の法則の本当の使い方がわかってくる。

 

 

 

例えば、

ジャムの法則という表層で理解するのではなく

僕のここまで考察し、本質の部分まで辿り着くと、

ジャムの法則の本当の使い方がわかってくる。

 

 

どういうことかと言うと、

集客を行いたい知名度拡大、

バズマーケティングを行いたい時は

商品数を増やす。

 

 

成約率を高め利益を上げたい場合は

商品数を減らすという使い方が

適正だということになりますね。

 

 

 

これを例えば、

webマーケティングに組み込むと、

ランディングページやオプトインページでの

無料プレゼント数は多ければ多いほど

お客さんが集まってくる。

 

 

そして、

その後プレゼントを受け取った人には

商品の売り込みが始まるわけですが、

そこでの商品数は少ない方が良い。

 

こういった使い方になると思います。

 

 

 

ちなみになんですが、

なぜ商品数が多いと購入率が減るかと言うと、

 

数ある商品の中から1つを選択するとなると、

 

6種類であれば、5つ選択肢を消さなければいけない。

 

24種類であれば23の選択肢を消さなければならない。

 

脳は物事を判断する時に

選択肢を消すという作業にストレスを感じます。

 

6種類だと商品選択するのに

5回脳にストレスがかかります。

 

24種類の場合は

23回脳にストレスがかかります。

 

 

だから23回も脳にストレスを掛けるなら

別にジャム買わなくていいか。

と面倒になって買わなくなるんですね。

 

 

これは商品の値段が上がれば上がるほど

1つの判断の重要性が変わってくるので

脳にかかるストレスの度合いが変わってきます。

 

ジャム程度の値段であれば6個もあっていいですが、

ある程度の値段のものであれば

選択肢はもっと減らした方がいいです。

 

 

だからネット上で出回っている高額塾や

情報教材は商品が1つなんですね。

 

 

1つのプロモーションで

教材を6つも並べたら

結局どれを買えば良いのかわからなくて

面倒になり諦めますよね。

 

 

 

でも、

ここでもポイントがあって、

商品が1つというのも本当は良くありません。

 

 

商品が1つだとお客の心理状態はどうなるでしょうか?

 

 

その商品を買うか買わないかの選択肢になります。

 

 

だから商品は最低2つ以上用意するのが理想です。

商品が2つだと、買う買わないではなく、

Aを買うかBを買うかという選択肢に脳が切り替わるからです。

 

 

自然と買わないという選択が除外されるんですね。

 

 

だから、

ネットに出回っている情報商材の売り方も間違い。

 

 

理想的な売り方は松竹梅とランクを

用意してあげるのがいいですね。

 

3万円、5万円、10万円。

 

みたいな感じです。

 

 

 

この記事で言いたかったことは

◯◯の法則の結果を鵜呑みにするのではなく、

その法則がどのようにして検証され

どのような形で結果が出てきたのか?

 

そしてその結果の本質を見ぬいて

正しい使い方をするということですね。

 

こういった法則ばっかりに囚われて

本当の使い方を知らない人多いので気をつけましょう。

 

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著者プロフィール20160531010432






じぇいという名前でブログを書いています。    

時給333円で働いていた凡人がたった数ヶ月で  
1億円以上の金額を稼げるように変化しました。     

 

嘘くさいですよね。


タイピングも出来なかった当時の僕が聞いても
嘘くさいと思うでしょうが、

 

そのような世界があることを知って頂いて、
具体的にどうすれば良いのかということを
このブログで読んで学んでもらいたいです。

 

このブログのコンセプトは、

「成功への抜け道」  

何言ってんだ?という感じですよね。

 

説明していきます。

 

僕が考える成功への抜け道とは、
自分に特別な才能やセンスが無かったり、
人よりも優れていないのなら、
真っ向勝負するな。

 

カッコ悪くてもいいから違う道を選んで
裏道からゴールへ迎えということです。

 

有名な坂本龍馬の言葉にもあるように 

「人の世に道は一つということはない。道は百も千も万もある」

これも同じような意味合いかもしれません。

 

僕は何をするにも真っ向から勝負しません。
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マーケティング売上1億3600万突破

ブログのテーマとじぇいのプロフィール

 

初めまして。
じぇいという名前でブログを書いています。
 

仕事と寝るのが大好きな23歳。
普通の家庭に生まれ、
普通の人生を過ごしていく。

 

就活をしたく無かったので、
2012年にFacebookで知り合った3年で
8億円稼いだという社長の元ネットビジネスを学ぶ。

 

開始1ヶ月目アフィリエイト月収100万円達成
なんとなく始めたがこれでビジネスの虜に。
そこから数カ月後アフィリエイトで
月収500万円達成。

 

その後、webマーケティングを学んで21歳に
手がけたマーケティングで売上1億3000万円
利益にして1億円達成。
(webマーケティングにおいて21歳で1億円突破は恐らく業界初)

 

マーケティングは一人で全てこなしているので
金銭的余裕があっても時間的余裕がなかったので、自動で毎月収益が上がる仕組みを構築。

 

これにより月収200万円~300万円は最低でも自動で稼げるように。

 

現在は、ネットビジネスの他にも、
マーケッター、コンサルタント、転売、株、FXを中心にビジネスを展開している。

 

18歳 普通の大学生
19歳 ネットビジネスに挑戦
20歳 アフィリエイトで月収500万達成
21歳 webマーケティングで売上1億円
22歳 法人コンサルと投資を始める
23歳 投資とマーケにハマっている

 

これだけ見ると凄く見えますが、
僕は本当に普通でいわゆる凡人でした。
頭が良くなければ、特別な才能やセンスは一切ない。可もなく不可もなくでした。

 

そんな凡人が今は人よりは時間的にも金銭的にも余裕のある生活を送っています。凡人がどうやって成功を手に入れたのか?

 

僕に興味を持って頂けたら覗いてみてください。

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